Teori Pembelian Impulsif dan Aspek-aspek Impulsive Buying Menurut Para Ahli
Daftar Isi
 |
| Pembelian yang Impulsif |
Pembelian Impulsif
Pengertian Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif terjadi ketika adanya dorongan untuk membeli sesuatu selain menghabiskan waktu dan perhatian untuk membeli barang ketika masuk ke dalam (Baumeister dalam Arifianti, dkk, 2010).Verplanken dan Herabadi (dalam Diba, 2014) mendefinisikan pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan pembelian yang cepat dan tidak direncanakan, diikuti oleh adanya konflik fikiran dan dorongan emosional.
Menurut Beatty and Ferrel (dalam Hanifah, 2015) pembelian impulsif didefinisikan sebagai pembelian yang tiba-tiba dan segera tanpa ada minat pembelian sebelumnya.
Manning dan Reece (dalam Arifianti, dkk, 2010) pembelian impulsif adalah salah satu hal yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas sentimen atau gairah tertentu.
Thomson (dalam Arifianti, dkk, 2010) mengemukakan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan pengalaman emosional lebih dari pada rasional sehingga tidak dilihat sebagai sugesti dimana dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibandingkan irasional.
Pembelian impulsif sebagai pembelian yang terjadi secara spontan atau tiba-tiba, seringkali bersifat sangat kuat dan menetap serta mendorong untuk membeli sesuatu dengan segera (Rook dalam Ambara, 2014).
Pembelian yang tidak terencana terjadi ketika konsumen tidak biasa atau tidak akrab dengan tata letak toko atau kendala waktu yang sedikit (Shoham dan Brencic dalam Arifianti, dkk, 2010).
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pembelian impulsif adalah pembelian tanpa perencanaan disertai dengan dorongan yang muncul secara tiba-tiba serta adanya dorongan positif untuk segera membeli tanpa memperhatikan akibat pembeliannya.
Karakteristik Pembelian Impulsif
Menurut Engel (dalam Nasir, 2010) terdapat beberapa karakteristik dalam pembelian impulsif, yaitu:a. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan.b. Kekuatan, kompulsi dan intensitas
Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain dan bertindak dengan seketika.c. Kegairahan dan stimulasi
Desakan mendadak untuk membeli sering disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai “menggairahkan”, “menggetar-kan,” atau “ liar.”.d. Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.Tipe-tipe Pembelian Impulsif
Secara umum ada empat tipe pembelian impulsif menurut Loudon dan Bitta (dalam Sihotang, 2009), yaitu:a. Pembelian impulsif murni yaitu dorongan untuk membeli produk baru, mencari variasi baru atau pembelian terhadap produk di luar kebiasaan pembeliannya.
b. Pembelian impulsif yang timbul karena sugesti yaitu dorongan yang didasarkan stimulus pada toko dan ditunjang dengan pemberian saran, baik dari sales promotion, pramuniaga maupun teman.
c. Pembelian impulsif karena pengalaman masa lampau yaitu dorongan yang muncul saat melihat barang pada rak toko, display atau teringat iklan dan informasi lainnya tentang suatu produk.
d. Pembelian impulsif yang direncanakan yaitu pembelian impulsif yang terjadi apabila kondisi penjualan tertentu diberikan. Dorongan berupa intensi membeli berdasarkan harga khusus, kupon, diskon dan lain sebagainya tanpa merencanakan produk yang akan dibelinya.
Aspek-aspek Pembelian Impulsif
Menurut Verplanken dan Herabadi (dalam Marhayati, 2012) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam pembelian impulsif (impulsive buying), yaitu:a. Kognitif (Cognitive)
Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang meliputi:1) Kegiatan pembelian yang dilakukan tanpa pertimbangan harga suatu produk.
2) Kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk.
3) Individu tidak melakukan perbandingan produk.
b. Emosional (Affective)
Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:1) Adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian.
2) Adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian.
3) Adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan.
Menurut Rook dan Fisher (dalam Kharis, 2011) pembelian impulsif memiliki beberapa aspek, yaitu:
a. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga serta sering menjadi respon terhadap stimulasi visual langsung ditempat penjualan.b. Kekuatan, kompulsi dan intensitas
Adanya motivasi untuk mengesampingkan semua hal dan bertindak dengan seketika.c. Kegairahan dan stimulasi
Adanya desakan secara mendadak untuk membeli barang dan disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai menggairahkan, menggetarkan atau liar.d. Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli barang menjadi sulit untuk ditolak sehingga akibat negatif sering diabaikan.Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembelian Impulsif
Menurut Harmanciouglu, dkk (dalam Juanita, 2010) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah sebagai berikut:a. Karakteristik konsumen excitement
Excitement merupakan sebuah kesan kegembiraan dimana ketika konsumen mengonsumsi atau membeli produk tersebut, konsumen merasakan terdapat suatu nilai yang menyebabkan konsumen merasa beruntung. Kesan ini timbul jika sebuah merek memang mampu tampil lebih baik dibandingkan dengan pesaing.b. Karakteristik konsumen esteem
Karakter pamer dan gengsi merupakan perwujudan dari kebutuhan manusia akan belongingness dan esteem. Masyarakat berharap bahwa dengan pamer dan mengedepankan gengsi, maka mereka akan lebih percaya diri dan diterima oleh orang lain (belongingness) serta punya prestise tersendiri.c. Pengetahuan produk (product knowledge)
Pengetahuan merupakan informasi yang disimpan di dalam ingatan yang pengukuran pengetahuan biasanya dikaitkan dengan suatu jenis produk yang dikonsumsi, yaitu pengetahuan tentang produk, pengetahuan pembelian dan pengetahuan pemakaian. Kemampuan memahami informasi suatu produk sebagian besar ditentukan oleh pengetahuan yang ada dalam ingatan konsumen saat ini.Menurut Muruganantham & Bhakat (2013) pembelian impulsif dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu:
a. Faktor internal
Berfokus pada perbedaan kepribadian individu yang mendorong mereka untuk dekat dengan pembelian impulsif. Hal ini mencakup beberapa hal seperti motif hedonis, kegemaran mengikuti perkembangan fashion, evaluasi normatif konsumen serta faktor demografis.b. Faktor eksternal
Mengarah pada isyarat pemasaran atau stimulus yang dikontrol sepenuhnya oleh penjual dengan tujuan menarik konsumen berbelanja. Stimulus eksternal ini berkaitan dengan ukuran toko, suasana dan desain tempat belanja, harga menarik yang ditawarkan serta media iklan.Sekian artikel Universitas Psikologi tentang Teori Pembelian Impulsif dan Aspek-aspek Impulsive Buying Menurut Para Ahli. Semoga bermanfaat.
Daftar Pustaka
- Ambara, Gusti, B. 2014. Hubungan Antara Intensitas Mengunjungi Toko Online Dengan Kecenderungan Pembelian Impulsif Secara Online Pada Remaja. Skripsi Program Studi Psikologi Jurusan Psikologifakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
- Diba, Dira, S. 2014. Peranan Kontrol Diri Terhadap Pembelian Impulsif Pada Remaja Berdasarkan Perbedaan Jenis Kelamin di Samarinda. eJournal Psikologi, 2014, 1 (3): 313-323
- Nasir, Khoirun. 2010. Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Pada Carrefour Lebak Bulus Jakarta Selatan). Skripsi Managemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Uin Syarif Hidayatullah Jakarta.
- Sihotang, Artledia. 2009. Hubungan Antara Konformitas Terhadap Kelompok Teman Sebaya Dengan Pembelian Impulsif Pada Remaja. Skripsi Fakultas Psikologi Universitas Diponegoro Semarang.
- Marhayati. 2012. Hubungan Antara Loneliness Terhadap Impulsive Buying Produk Fashion Pada Mahasiswi Konsumen Online Shop. Skripsi Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
- Juanita, Nova. 2010. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Impulse Buying, Studi Pada Produk Fashion Matahari Department Store Surakarta. Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universits Sebelas Maret Surakarta.
Posting Komentar